De pessoas para pessoas
É assumido por todos os que lidam com o Imobiliário que este é um negócio de pessoas para pessoas e, como tal, tudo o que possa ser feito que não respeite essa premissa está condenado ao fracasso.
Se isto poderia ser válido, vamos supor, há dez anos atrás, constatámos, nos últimos anos, que o mundo mudou. E, como tal, o negócio transformou-se e a forma de o imobiliário se apresentar aos vários players que dele dependem também. Claro está que, no final do dia, o objectivo de quem faz do imobiliário uma forma de vida mantém-se inalterado: continua a apostar-se na satisfação das necessidades dos clientes na procura do imóvel ideal e/ou na venda do activo que lhe é confiado. Os caminhos para lá chegar é que, entretanto, mudaram, com as marcas e os consultores a apostarem no digital e a olharem de lado para quem ainda aposta em formas mais “tradicionais” de vender e de ser comercial.
No entanto, mesmo nestas premissas há opiniões para todos os gostos. Se fossem precisas mais provas de que o digital está a ser um ponto de viragem fundamental neste negócio bastava ver os comentários menos simpáticos que se assistiram nas últimas semanas sobre o SIL e as críticas de incapacidade que este evento supostamente teve em adaptar-se às novas realidades. Uma crítica que, apesar de tudo é, a meu ver injusta porque, no limite, o SIL serve para o sector medir o pulso ao sector (por favor não confundir com a medição de egos de “o meu stand tem mais pinta que o teu”) e ver ou rever caras conhecidas, com quem no turbilhão do dia-a-dia não temos a possibilidade de estar. Estamos todos de acordo, acho, que o SIL não serve para arranjar leads, encontrar clientes, ou sair de lá com o negócio da vida (até pode acontecer, mas acho difícil).
A grande ironia ou contradição com o parágrafo anterior passa também pelo menosprezo que é dado a marcas que apostam exclusivamente no digital, como se vender 100% online fosse menos válido ou menos nobre. Dito isto, não tenho dados que me façam contrariar ou confirmar o que afirmo, mas confesso-vos que gostava de ter acesso a uma avaliação independente que me mostrasse o sucesso ou insucesso destas marcas.
Apesar de tudo, quero acreditar que, tal como em tudo na vida, nem tudo é preto ou branco e há, felizmente, diversas graduações de cinzento. Eu diria que o truque mágico para um negócio de sucesso passa sempre por um modelo híbrido, onde o digital serve e deve ser usado para ajudar-nos, mas que não pode ser o alfa e o ômega de uma carreira que se quer de sucesso. Num negócio que diz de pessoas para pessoas e que se quer de pessoas para pessoas, tem que se entender que as relações que se criam são a moeda mais valiosa neste mercado.
Relações fortes e douradoras que apostam na maratona e não apenas na vitória da corrida dos 100 metros. Relações onde, tal como num namoro, é importante as partes conhecerem-se, confiarem e gostarem. Relações que criam influência e se tornam referências. Relações que são alimentadas sem cunhos interesseiros porque semeamos hoje para colher amanhã.
O chamado marketing de influência veio para ficar. E quem percebeu isso e adaptou-se tem o caminho feito para uma relação longa, estável, duradoura e com sucesso no imobiliário. Os outros, como se diz em bom português, podem continuar a mandar postais.
Francisco Mota Ferreira
Trabalha com Fundos de Private Equity e Investidores e escreve semanalmente no Diário Imobiliário sobre o sector. Os seus artigos deram origem ao livro “O Mundo Imobiliário” (Editora Caleidoscópio).
