Nos ativos hoteleiros, o mercado paga mais pelo potencial, ou pela previsibilidade?

Quando um ativo “vale X” e o mercado diz “vale X – X%” 

No segmento hoteleiro não é incomum encontrar ativos que, à partida, parecem reunir todas as características que os investidores valorizam, como por exemplo uma performance operacional consistente, um crescimento sustentado e necessidades reduzidas de capex. Em duas palavras: estabilidade e consistência.

Ainda assim, mesmo em cenários aparentemente sólidos, surge frequentemente um fenómeno curioso. Existe interesse, por vezes significativo, que se traduz em reuniões, visitas, análises detalhadas e follow-ups. No entanto, no momento decisivo, o padrão repete-se: poucas decisões firmes e várias propostas abaixo do valor esperado.

Não se trata, necessariamente, de desvios extremos, mas de diferenças suficientemente consistentes para levantar uma questão relevante: estará o mercado a ser excessivamente conservador ou estarão as expectativas de valorização acima do que os investidores estão dispostos a pagar?

A tentação imediata é enquadrar esta discussão como um tema puramente técnico, centrado em métricas como taxas de ocupação, ADR, cap rates ou EBITDA. Contudo, na maioria dos casos, o desalinhamento não reside nos números em si, mas na forma como são interpretados ou no grau de confiança que cada parte deposita na sua continuidade.

Duas formas de analisar o mesmo ativo

Num processo de transação, coexistem geralmente duas perspetivas distintas. 

Por um lado, a análise baseada no histórico operacional, associada a quem detém o ativo. Esta abordagem parte do princípio de que o desempenho passado constitui um indicador fiável da capacidade futura, assumindo que os resultados alcançados podem ser replicados.

Por outro lado, a análise prospetiva por parte de quem avalia o investimento. Aqui, o foco desloca-se para o futuro e para a probabilidade de continuidade dessa performance. A questão central deixa de ser “o que foi feito” e passa a ser “quão provável é que continue a acontecer”.

O verdadeiro “gap”

A diferença entre o valor pedido e as propostas recebidas resulta, muitas vezes, de factores mais difíceis de quantificar: a perceção de risco e a confiança na capacidade de manter o desempenho do ativo, considerando simultaneamente os custos operacionais e o investimento necessário para o sustentar. 

Um ativo hoteleiro não é apenas um conjunto de métricas. Está exposto a um conjunto alargado de variáveis menos controláveis, como o contexto macroeconómico, a evolução da concorrência, a disponibilidade de recursos humanos, alterações na gestão operacional ou necessidades de capex não antecipadas, entre outras. 

No fundo, o processo negocial é frequentemente uma tradução direta do nível de incerteza percebido.

Performance vs previsibilidade

Um equívoco comum consiste em assumir que uma boa performance implica automaticamente baixa incerteza. Na prática, nem sempre é assim. 

Um ativo pode apresentar resultados sólidos, um crescimento recente e indicadores acima da média e, ainda assim, levantar dúvidas. Isto acontece porque os investidores procuram compreender, em profundidade, quais são os fatores que sustentam esses resultados e até que ponto são replicáveis.

Então, quem está certo?

Quando existe um desalinhamento entre expectativas e propostas, a resposta mais equilibrada é reconhecer que ambas as perspetivas podem ser válidas, simplesmente partem de premissas diferentes. 

Uma baseia-se na evidência histórica e na experiência operacional, a outra incorpora cenários futuros e diferentes níveis de risco.

O que realmente faz a diferença

Quando se compreende que a questão central não é apenas o valor, mas a confiança, o foco altera-se. Deixa de ser uma tentativa de justificar um preço e passa a ser um exercício de redução de risco percebido.

Nos processos mais bem-sucedidos, o diferencial não está apenas nas características do ativo, mas na forma como estas são comunicadas e estruturadas: a clareza operacional, a capacidade de explicar os drivers da performance, a consistência ao longo do tempo e a antecipação das principais dúvidas dos investidores.

Porque, no final, o mercado não compra o passado, compra a probabilidade de o replicar.

Gonçalo Carvalho Miguel

Responsável de Comunicação e Relações Institucionais da Laplace Real Estate Intelligence

*Texto escrito com novo Acordo Ortográfico