Menos ego por favor

Uma das coisas que sempre me fez confusão no sector imobiliário foi a falta de equilíbrio que existe nomeadamente nos consultores imobiliários. Leiam as próximas linhas antes de me trucidarem pelo caminho.

O gajo de marketing que há em mim percebe que existe uma enorme necessidade em que o consultor seja notado. Pelos potenciais clientes e pelos seus pares. Isso leva-o, numa situação limite e no extremo, a publicitar-se a si próprio muito mais do que aquilo que seria, digo eu, supostamente necessário. Todos nós já assistimos (ou, no limite, já cometemos) essa soberba, principalmente nas redes sociais: “vendido em 24 horas”; “primeiro lugar de faturação” ou outros posts do género que nos inflamam o ego e nos fazem sentir os melhores da chafarica.

Mas a questão aqui, como sabemos, é que o imobiliário não é nunca acerca de nós, mas sim dos nossos clientes e das suas necessidades. Eu percebo que, principalmente para aquela pequena minoria que ganha muito dinheiro no imobiliário, isto não faça muito sentido. Afinal, se são bons e têm provas disso mesmo, porque raio é que não podem divulgar aos sete ventos que são bem-sucedidos? Poder podem, mas, no meu entender, não o deveriam fazer. Ou, pelo menos, não o deveriam fazer de forma tão ostensiva.

Porque, para além destes ser um mercado muito pequenino (em termos de dimensão e em termos de personalidades e de egos), o foco nesta profissão nunca por nunca deve estar em nós, mas no nosso cliente e na satisfação das suas necessidades.

Eu entendo que exista, recorrentemente, a indecisão em qualquer consultor em encontrar o equilíbrio nos três pontos do triângulo - o cliente, o imóvel ou a promoção do consultor – quando todos eles deveriam estar no centro das atenções. E percebam que eu até entendo o dilema que se passa na cabeça de qualquer um dos profissionais do imobiliário: porque sem imóvel não há cliente, sem cliente não há negócio e, sem o sucesso do consultor não há dinheiro no final do mês para pagar as contas.

Mas não nos devemos esquecer que o cliente é o núcleo do negócio, a sua pedra angular. Sem ele, não há transações, nem sucesso para os consultores. E, nesse sentido, é imperativo que consultores estejam profundamente cientes das necessidades, desejos e preocupações dos seus clientes. Levado ao extremo, isso implica uma abordagem centrada no cliente em todas as etapas do processo - desde a procura do imóvel até a conclusão da transação.

Depois temos também de ter em linha de conta que, embora o cliente seja a peça central de qualquer negócio imobiliário, o imóvel desempenha um papel crucial no processo de compra ou venda. Encontrar o imóvel adequado às necessidades e preferências do cliente é essencial para garantir uma transação bem-sucedida. Nesse sentido, os consultores devem ser hábeis em identificar as características específicas do imóvel que melhor atendam às expectativas do cliente, sem que este suplante aquelas que são as necessidades do cliente. Dito de outra forma: de nada me serve encontrar um T3 perfeito na Amadora, com todas as características que o cliente pretendia, se este procura este mesmo imóvel, mas em Cascais.

No meio de tudo isto, entre as necessidades do cliente e as caraterísticas do imóvel procurado, está o consultor e a sua promoção pessoal e a necessidade de publicitar mais um negócio bem-sucedido. E muito embora todos saibamos que o marketing pessoal é uma parte inevitável do negócio imobiliário, este deve ser equilibrada com um foco contínuo no cliente. Dito de outra forma, a publicidade e o marketing devem ser conduzidos de forma a destacar as qualidades do consultor, sem negligenciar as necessidades do seu cliente.

Ou seja, em última análise, no triângulo formado pelo cliente, pelo imóvel e pelo consultor, considero que é o cliente que deve permanecer como prioridade. O sucesso no setor imobiliário não é determinado apenas pela qualidade do imóvel ou pela habilidade do consultor, mas, acima de tudo, pela capacidade de este entender e atender às necessidades do seu cliente. Afinal, mesmo nas formações de vão-de-escada, qualquer consultor aprende este mantra: "O cliente está sempre em primeiro lugar".

Francisco Mota Ferreira

francisco.mota.ferreira@gmail.com

Coluna semanal à segunda-feira. Autor dos livros “O Mundo Imobiliário” (2021), “Sobreviver no Imobiliário” (2022) e “Crónicas do Universo Imobiliário” (2023) (Editora Caleidoscópio)