Ser a árvore que se destaca na floresta

Depois de muito se ter batalhado nesse sentido, nota-se actualmente que algumas agências estão a mudar o paradigma da actividade de consultoria imobiliária. Embora muitas ainda se rejam pela total ausência de triagem em relação ao suposto profissional que acolhem na sua marca, tem-se assistido, felizmente, a uma tendência de outras em não escancararem as portas e começarem com alguns critérios, sérios, de selecção.

Sei que ainda estamos a milhas de a actividade de consultor imobiliário ser considerada uma verdadeira profissão – por quem está de fora e também por quem aqui anda – onde possam constar coisas tão simples como um ordenado fixo, direitos e deveres, entre outras garantias básicas de um qualquer nine to five. Mas, como dizia anteriormente, já há alguns cuidados das marcas em contratar quem aqui chega, numa lógica de algum critério e exigência.

Não sei se têm reparado, mas hoje em dia já se pede que o consultor imobiliário perceba do que está a falar. E que, de preferência, vá mais além. Por exemplo se há uma herdade para venda, com a potencialidade de um determinado tipo de cultura intensiva, é não só esperado que o consultor perceba o preço dos m2 da zona em questão e as oportunidades que estão no mercado, mas igualmente que possa defender o interesse que este activo desperte em nichos de compradores que se dediquem, justamente, à cultura intensiva. Ou seja, aquilo que há uns tempos se dizia quase de forma jocosa – que o consultor imobiliário ter que perceber e saber falar de uma miríade de assuntos – é algo que tem de ser levado muito a sério. Porque é – ou deve ser - o factor diferenciador em relação ao cliente ou ao consultor que chegou ontem aqui e acha que isto é só telefonar a uns amigos, mostrar umas casas e por uns anúncios na internet.

Se os nossos clientes perceberem que contratar um profissional que sabe o que fala, que se apresenta com confiança e profissionalismo – e, já agora, que o sabe ouvir - estão criados os ingredientes certos para que a relação consultor/cliente seja win/win. Tenho a noção que isto só não basta e há variáveis que nem os consultores nem os clientes podem dominar. Mas se a relação criada tiver por base a confiança de ambas as partes, o profissionalismo de quem está a representar o cliente será um elemento diferenciador que pode levar esta relação a florescer. E, no limite, ir mudando aos poucos a forma como quem está de fora vê os consultores, as agências e a própria actividade imobiliária enquanto tal.

Sei que ainda não estamos no ponto em que podemos dizer que não é consultor imobiliário quem quer, mas apenas quem pode. Porém, acredito que os pequenos passos que têm vindo a ser dados nesse sentido, a atenção que está a ser dada a este sector e as potencialidades que este encerra estão a fazer com que este seja o caminho a trilhar por cada mais players, que sabem que para ter sucesso neste mercado têm que aprender a ser a árvore que se destaca na floresta.

Francisco Mota Ferreira

Trabalha com Fundos de Private Equity e Investidores e escreve semanalmente no Diário Imobiliário sobre o sector. Os seus artigos deram origem ao livro “O Mundo Imobiliário” (Editora Caleidoscópio).