Reler em caso de emergência – os clientes vendedores

Na semana passada quis mostrar-te, ainda que de forma breve, algumas vantagens e inconvenientes em trabalhares com clientes compradores. Esta semana vou tentar mostrar-te porque é que a maioria dos consultores que se dedicam ao mercado residencial acabam por se especializar nos clientes vendedores, apostando, por isso, nas angariações de imóveis.

Se trabalhas pelo lado do cliente vendedor, o teu chip tem de estar focado em três coisas: angariar, angariar, angariar. São as angariações que te vão permitir exportar os imóveis para os portais, gerar leads, encontrar clientes, ter os teus imóveis a serem consultados por colegas…

Quando trabalhas pelo lado do cliente vendedor, tens igualmente de apostar forte no que te disse num dos artigos anteriores: deves dinamizar o teu Círculo de Influência e tentar angariar imóveis para venderes. Isso implica multiplicares-te por sete: estar na rua, pesquisar na net, falar com todas as pessoas que te ocorram e que te poderão ajudar nesta tarefa.

Apostando em angariar ao invés de teres um cliente, o teu potencial de divulgação pode ser maior. Não anuncias aos sete ventos que tens um cliente comprador (ou podes estar mais limitado(a) a fazê-lo – até por restrições que te podem ser impostas pelo próprio cliente comprador) mas, com uma angariação, tens todo um potencial de divulgação: word to mouth, rede sociais, colegas, família, amigos e, claro está, a placa a anunciar a venda – embora muitos clientes vendedores tenham algumas resistências a ter uma placa a anunciar.

Também como te expliquei anteriormente, deves, na medida do que te for possível, escolher uma zona de conforto e trabalhá-la em pleno. Não quero dizer com isto que não descures outras oportunidades que te possam surgir, por ti ou interposta pessoa, mas deves ser o(a) especialista da tua zona. Tenta identificar os locais com mais movimento, para que possas ter publicidade lá.

Nos locais mais emblemáticos da tua zona fala com as pessoas chave que sabes que, naquele local conhecem meio mundo – o café do bairro, onde ao final da tarde os moradores se juntam para beber uns copos, a farmácia, a senhora do supermercado, whatever. É importante perceberes quem podem ser estas pessoas que podem servir de spoters e dar-te a novidade que a Sra. Alzira ou o Sr. Manuel estão a pensar vender a casa.

Aposta na divulgação dos teus activos. Não apenas através da tua marca pessoal (que, entretanto, criaste) mas também através da marca que escolheste e dos eventuais leads que dali possam surgir. Um pequeno aviso, com amizade: conta, acima de tudo contigo próprio(a) e o teu esforço. No final do dia, a marca que escolheste representar continuará a existir, mas se tu não fizeres negócios, serás tu que corres o risco de desaparecer.

É por isso muito importante que apostes numa divulgação do teu trabalho. Torna-te conhecido(a) por seres um(a) consultor(a) imobiliário(a) de sucesso. E dá-te a conhecer noutras vertentes da tua vida. Isso é importante para os colegas e para futuros clientes que gostarão de perceber melhor quem tu és.

Última dica: se as frases feitas já não resultam – “eu tenho um cliente para o seu imóvel”, por exemplo – usa e abusa da lata. Tudo isto se resume a relações pessoais, a empatias que são criadas e a cumplicidades que surgem. Com clientes ou entre colegas. Hoje podes não conseguir aquele imóvel que querias, ou aquela partilha. Mas, se fores uma pessoa positiva e bem-disposta, serás certamente recordado(a) quando uma nova oportunidade surgir.

Agora que já te dei muito que pensar, vou-te deixar sossegado por uns dias. Para a semana termino, com alguns truques e dicas que, acredito, poderão ser-te muito úteis.

Francisco Mota Ferreira

Trabalha com Fundos de Private Equity e Investidores e escreve semanalmente no Diário Imobiliário sobre o sector. Os seus artigos deram origem aos livros “O Mundo Imobiliário” (2021) e “Sobreviver no Imobiliário” (2022) (Editora Caleidoscópio)