Reler em caso de emergência – alguns truques e dicas

Nas últimas semanas tenho-me dedicado a escrever para ti, que só agora começaste a tua actividade de consultor imobiliário. Falei-te das impressões que terás nos primeiros tempos desta profissão, tentei mostrar-te quais seriam as vantagens e inconvenientes em escolheres trabalhar com clientes vendedores ou com clientes compradores. Da mesma forma que, sem quaisquer complexos, quis dar-te aqui a minha visão e a minha opinião, termino esta série de artigos com alguns truques e dicas que, acredito, poderão ajudar-te a atravessar os dias mais sombrios que, infelizmente, virão.

A primeira dica que tenho a partilhar contigo são, afinal, duas, porque há logo à cabeça duas coisas que rapidamente se aprendem neste meio: a primeira é que o que funciona para mim ou para os teus colegas pode não funcionar para ti. A segunda é a de que, para além de muito trabalho em todos os processos e nas decisões que tomes, vais precisar igualmente de uma pontinha de sorte.

Outro ponto que é importante referir ou relembrar-te é o de que estás numa profissão e num sector que, por falta manifesta de triagem, é bastante receptivo em acolher quem quer que seja. E isso vale para ti, que estás a começar, para o trafulha que já cá anda há uns anos ou até para o aldrabão que está a começar. O meu ponto é este: o mundo é muito pequeno e no imobiliário, ainda é mais. Todos acabam por se cruzar com todos e aquele ditado de que “não há uma segunda oportunidade para causar uma primeira boa impressão” é válido em triplicado.

Por outro lado, não esqueças nunca que, embora representes uma marca que te acolheu, estás a trabalhar por ti e para ti. Por isso não caias no erro de rookie e fazer algo que não gostas ou que violente a tua consciência apenas porque o teu broker te diz que essa estratégia resulta. O exemplo que me vem logo à cabeça é o de fazer porta-a-porta: para além de estar, hoje em dia desactualizado, em face de tudo o que podes obter através da internet e das redes sociais, há inúmeros consultores que gastam tempo e dinheiro para espalhar a sua publicidade por milhares de caixas de correio ou outros locais, sem que isso se traduza necessariamente em leads.

Muito importante também: percebe que, neste meio, vais errar muito e muitas vezes. E mesmo quando começares a acertar, vais continuar a errar. Num negócio que é de pessoas para pessoas, haverá sempre variáveis que não conseguirás controlar. Variáveis que, muitas vezes, podem passar pelo cliente que tens à tua frente. Ou seja, a estratégia que resultou com um (ou com vários) pode não ser a mais adequada para todos. E certamente não será.

Outra dica que acho importante partilhar contigo prende-se com a aposta que deves fazer nas redes sociais. Mas tenta perceber se te é útil e benéfico teres uma profusão de plataformas onde divulgas (e espalhas) profissionalmente o teu trabalho, ou apenas as tuas redes pessoais, onde divulgas o teu trabalho e a ti mesma, aplicando a estratégia do CDI (Círculo de Influência, lembras-te?) nas redes sociais. E não te esqueças também que, a partir do momento em que entregas a gestão das tuas redes a equipas profissionais, o resultado até pode roçar a perfeição – imagens bestiais, frases motivacionais, etc. – mas estes profissionais não te conhecem como tu te conheces. E a artificialidade de uma rede profissional nota-se à légua: uma vez mais, num negócio que é de pessoas para pessoas não queres passar a imagem de fake, right?

Nesta altura, se já cá estás há uns meses, já te apercebeste certamente que o mundo imobiliário está cheio de espertalhões. É importante, por isso, criar relações de confiança interpares. No início, lá terás que recorrer às burocracias dos papeis, dos acordos e dos contratos. Mas, à medida que a confiança se instala, mesmo com as burocracias inerentes – que são sempre desejáveis para salvaguardar as respetivas posições – este é um não-assunto (como é por exemplo, a patetada de registar os nossos clientes perante terceiros para que os outros vejam se foram clientes no passado. Lembra-te disto: se foram e já não são se calhar até pode quer dizer muito deles, certo?).

Last but not least. Não desanimes. Como em tudo na vida, vão existir momentos bons e outros menos bons. Já sabes que, na cadeia alimentar, o consultor imobiliário estará, talvez, acima do fiscal da EMEL. A fama não é brilhante, o que não ajuda a quem quer singrar neste meio. Mas acredita em ti e nas tuas potencialidades. E, quando sentires que estás a passar um momento menos bom regressa a estas linhas as vezes que foram necessárias para que possas encarar o dia seguinte com renovada confiança e optimismo.

Boa sorte!

Francisco Mota Ferreira

Trabalha com Fundos de Private Equity e Investidores e escreve semanalmente no Diário Imobiliário sobre o sector. Os seus artigos deram origem aos livros “O Mundo Imobiliário” (2021) e “Sobreviver no Imobiliário” (2022) (Editora Caleidoscópio)