Reler em caso de emergência – os clientes compradores

Na semana passada tínhamos ficado na parte em que ia ajudar-te a escolher qual poderia ser a tua melhor opção: trabalhar o cliente vendedor e, como tal, apostar nas angariações, ou procurar clientes compradores, sem te preocupares com o facto de não teres nenhum imóvel angariado. Digo-te, desde já, que não há respostas certas ou truques mais eficazes: embora a maioria do sector trabalhe clientes vendedores, tendo por isso a preocupação de ter sempre activos para venda que possam satisfazer as necessidades de quem procura casa, há também muitos consultores imobiliários que apenas se dedicam à procura de soluções para os seus clientes compradores.

Ambas as opções têm argumentos fortes a favor e contra, que tentarei explicar-te de seguida. Trabalhes com quem trabalhes, em qualquer uma delas deves sempre respeitar esta premissa: só poderás receber pelo teu trabalho por um dos lados. Por isso, se apostares nas angariações, já sabes que o teu rendimento apenas virá quando venderes o imóvel que conseguiste a um cliente que te procurou (e aí, parabéns, farás o pleno, porque foste tu que conseguiste reunir o vendedor e o comprador para o imóvel que tinhas angariado) ou a um cliente que um colega te trouxe (e aí obterás o teu rendimento se aceitares a partilha de negócio e, naturalmente, o teu cliente vendedor aceitar a proposta que será feita através de ti).

Antes de escolheres se queres trabalhar do lado do cliente vendedor ou pela vertente do cliente comprador o melhor conselho que te posso dar é este: enquanto o teu trabalho não entrar na dinâmica normal da vida que um consultor imobiliário está habituado tens de usar e abusar do teu Círculo de Influência (CDI). Ou seja, a tua família, os teus amigos e os teus vizinhos têm de perceber o que estás a fazer para que possam recorrer a ti ou recomendar-te a terceiros. E esquece a vergonha que possas estar a sentir. Eu sei que já mudaste o chip e que aceitaste ser consultor(a) imobiliário, mas se estavas a contar que te safavas só a recorrer a desconhecidos, esquece. Tens mesmo de ir fundo nesta opção e assumir o que fazes. Sem medos e nem vergonhas porque, afinal, não estás a roubar ninguém e estás a fazer pela vida.

Apostares no teu CDI é também importante porque, quando começas, podes também escolher qual é que pode ser a tua zona de conforto e começar a trabalhá-la. Seja a zona onde vives, onde cresceste, onde passas os teus dias ou onde queres ficar a ser mais conhecido(a) nesta nova vertente da tua vida. O importante é definir este passo porque, trabalhando a tua zona de conforto e progressivamente alargando-a, podes potenciar não apenas o surgimento de clientes compradores, mas também de clientes vendedores. E, em função do fluxo, escolher onde te situas melhor.

Vamos supor que, nesta fase, optas por trabalhares com clientes compradores. Se o fizeres, terás, em teoria, uma vantagem comparativa: como quem te paga é o teu cliente – e não quem vende o imóvel (relembro-te que é ilegal em Portugal receberes dos dois lados do negócio) – se o imóvel estiver nas mãos de um colega a partilha pode ser mais facilitada porque não vais “roubar” parte da comissão do teu colega que representa o vendedor. Porque, justamente, já estás a receber pelo lado do teu cliente. Mas, muito importante, para não seres enganado(a) na curva, não te esqueças que, para isso terás, naturalmente, de fazer um contrato de exclusividade com o teu cliente comprador. Ou seja, compre ele onde comprar ou a quem comprar, preferencialmente através de ti, tu receberás a tua comissão devida. Nesta modalidade, garantires a exclusividade com o teu cliente comprador é fundamental. Porque há sempre colegas que adoram tentar roubar o teu cliente ou, de repente, este acha que pode fazer negócio com outra imobiliária sem te ter em consideração.

Também por isso é importante garantires que o teu cliente comprador possa assegurar o pagamento à cabeça de parte dos serviços que lhe irás prestar. No final de contas, se vais andar a ver imóveis por ele, se vais negociar em seu nome, é mais que justo que possas ser recompensado(a) pelo teu tempo e o teu trabalho. Não penses, por isso, que por trabalhar o lado do cliente comprador terás menos trabalho. É verdade que não tens de te preocupar com a angariação de activos, mas, em abono da verdade, não deixas de andar à procura. Porque, no final de contas, queres encontrar o fitperfeito para o teu cliente.

Não te esqueças também de uma coisa que pode ser de somenos, mas que nem sempre o é. Se estás a trabalhar com o cliente comprador este pode ter menos capacidade de negociação e/ou cedência a vários níveis. Porque tem dinheiro e, tendencialmente, não quererá comprar uma coisa diferente daquela que idealizou. E isso vai obrigar-te a multiplicares-te por sete para encontrares o fit desejado (enquanto que, no cliente vendedor, há, por norma, uma noção maior de compromisso e/ou cedência).

Claro está que, estando com um cliente comprador, acabas por ter, como te disse, maior liberdade negocial para fazeres partilhas com colegas porque a tua comissão está assegurada.

Porque me voltei a alongar mais do que devia, no próximo artigo vou tentar mostrar-te as vantagens de escolheres trabalhar com os clientes vendedores. Não te preocupes, que é já para a semana.

Francisco Mota Ferreira

Trabalha com Fundos de Private Equity e Investidores e escreve semanalmente no Diário Imobiliário sobre o sector. Os seus artigos deram origem aos livros “O Mundo Imobiliário” (2021) e “Sobreviver no Imobiliário” (2022) (Editora Caleidoscópio)