Queres ser um top producer?

Uma das coisas que sempre me fez muita confusão quando estive ligado ao imobiliário na vertente mais residencial foi a obsessão que algumas marcas tentavam incutir aos consultores – principalmente aos novos que chegavam – que o importante era facturar para ser um top producer. E a forma quase amadora como se prometiam mundos e fundos, de milhares de euros que estavam quase à mão de semear.

De igual forma, sempre tive alguma dificuldade em identificar-me com essa sanha de conseguir sempre mais e mais, com o propósito de mostrar que sou o melhor da minha agência, da minha rua ou do meu prédio e receber um qualquer pechisbeque em papel ou plástico a confirmar que fui o número um em angariações, faturação ou volume de negócio, como se disso dependesse a minha felicidade.

Felizmente quem anda neste meio durante algum tempo cedo percebe que o imobiliário é um enorme jogo de sombras. Não apenas porque há muitos negócios que ocorrem nos bastidores, mas também porque, em muitos casos, há todo um abismo que separa a realidade do que se vendeu e a ficção do que se anuncia. Principalmente nas redes sociais, onde todos somos bestiais e com imenso sucesso.

A esse respeito há, aliás, uma marca pródiga em permitir que os seus consultores anunciem a sete ventos que são número um de qualquer coisa ou que estão no top 10 de outra qualquer. Como bem sabemos, a matemática e os números são ciências exactas e não é possível que duas pessoas sejam o número um de angariação nacional. Ou de facturação. Ou de outra métrica usada de forma useira e vezeira por quem acha que, mais do que mostrar que vende, o importante é anunciar que o faz. (No fundo, como o suposto playboy que diz aos amigos que tem uma namorada nova todos os dias e estes descobrem que, com 40 anos, o amigo afinal ainda é virgem).

Dito isto, há obviamente alguns truques e dicas que podem colocar um qualquer consultor no caminho do sucesso. O primeiro é o trabalho e a dedicação. Podemos achar que até temos jeito e que com sorte vamos angariar e vender muito rapidamente. Mas desenganem-se já à partida: ser consultor de sucesso implica muito trabalho, muita dedicação. A sorte conquista-se sim, mas com muito trabalho.

Outra estratégia, cumulativa, passa por alargar o nosso Circulo De Influência (CDI). É importante conhecermos pessoas novas todos os dias, criar rede, gerar empatia, criar oportunidades. É essa rede que se vai lembrar de nós quando quiser comprar ou vender o seu imóvel.

Fazer quilómetros, gastar sola de sapatos, falar, falar, falar. Temos de conhecer e nos darmos a conhecer na zona onde estamos a operar. Conhecer as ruas, as lojas, os stakeholderslocais. Que nos podem ajudar na nossa zona e recomendar o nosso trabalho. Ter, no fundo, alguns spotters que sabem, antes de todos os outros, que o Sr. Manuel, do 5º Esquerdo, quer mudar de casa. Ou que a D. Maria, da vivenda da esquina, vai mudar-se para a casa do seu filho. E que a primeira placa que o resto do bairro vai ver é a nossa porque nos antecipamos à concorrência e angariamos antes de todos os outros.

Haveria ainda muito mais que poderia dizer, mas termino com algo que, no meu entender é essencial, seja no imobiliário ou noutra profissão qualquer: seriedade e disciplina. Para mim, é fundamental deitar a cabeça na almofada de consciência tranquila. E saber também que tenho o dia seguinte organizado em termos de agenda e objectivos e que não vou andar ao sabor da dica e do pote de outo no fim do arco-íris. Mesmo assim, nada me garante que poderei chegar algum dia a ser top producer, se fosse essa porventura a minha máxima ambição no imobiliário. Mas uma coisa vos garanto: tenho a certeza que estaria por cá durante algum tempo para ir contando a minha história.

Francisco Mota Ferreira

Trabalha com Fundos de Private Equity e Investidores e escreve semanalmente no Diário Imobiliário sobre o sector. Os seus artigos deram origem ao livro “O Mundo Imobiliário” (Editora Caleidoscópio).