O preço certo

Todos nós conhecemos o programa de televisão que dá o nome a este artigo, quanto mais não seja porque a figura do seu apresentador é algo que nos fica na memória. Entre os berreiros do público a dar bitaites e o bom humor de Fernando Mendes, os concorrentes lá têm de tentar adivinhar o preço de produtos sem nunca o ultrapassar. O programa, que já dura há mais de duas décadas, entretém miúdos e graúdos e cumpre o objectivo lúdico e social a que se propõe porque, justamente, quem quer pode opinar e, com sorte, ajudar o concorrente a ganhar os prémios.

No imobiliário, em teoria, seria bom que todos os stakeholders apostassem, à séria, em garantir o preço certo do activo que estão a comercializar. Mas, como tão bem sabemos, raras vezes isso acontece.

Quando um activo chega ao mercado, podem existir três tipos de estratégias diferentes, nem todas elas com garantia de eficácia e de sucesso garantido. No caso do activo ser um imóvel, por exemplo, quem o coloca à venda pode tentar que este esteja abaixo ou acima do valor do mercado ou, por último, tentar assegurar que o preço é o justo e o correcto. O preço certo, lá está.

Há razões que levam clientes e consultores a realizarem qualquer uma destas estratégias e é algo que tentarei explicar nas próximas linhas o porquê disso mesmo.

Normalmente, quando um imóvel é vendido abaixo do preço do mercado por norma não é por um bom motivo. Ou o activo está a necessitar de obras de remodelação urgentes e por isso é vendido underprice para compensar o dinheiro que os futuros proprietários terão que investir na recuperação do imóvel. Ou, porque, no limite, como dizem os norte-americanos, os proprietários têm urgência nesta venda por algum “D motive”: Debt, disease or divorce (dívida, doença ou divórcio). O propósito aqui é o de fazer uma venda rápida de forma a realizar o mais rapidamente capital.

Por vezes também apanhamos os imóveis em overprice. E isso pode acontecer porque, por exemplo, erradamente, o consultor aceita o valor do achismo que o proprietário propõe, sem explicar que este é excessivo ou porque foi feita uma análise errada ao valor do activo no mercado. Ou porque o proprietário quer aquele valor (que está “à pele” e a agência acaba por fazê-lo subir para garantir a sua comissão). A estratégia de overprice também pode ocorrer quando se acha que o mercado tem a capacidade de absorver a subida de preços porque, por exemplo, a oferta é menor do que a procura. É uma estratégia de risco que pode levar a que um activo se eternize no mercado, dificultando a sua venda.

Como em tudo na vida, é no meio que se encontra a virtude. Ou seja, idealmente, um imóvel deve ser vendido ao preço certo, ao valor justo de mercado, onde ambas as partes – vendedor e comprador –fazem um bom negócio. Esta estratégia obriga a uma atenção redobrada por parte de todos para que, de repente, o preço justo não resvale para qualquer um dos outros valores referidos anteriormente.

Termino, realçando que qualquer uma das estratégias acima referidas é válida e até pode ser a que leve ao caminho do sucesso. Desde que, claro está, todas as partes aceitem colocar o sucesso da estratégia escolhida nas mãos do factor tempo (e, já agora, da sorte). O que, convenhamos, me parece ser poucochinho, certo?

Francisco Mota Ferreira

Trabalha com Fundos de Private Equity e Investidores e escreve semanalmente no Diário Imobiliário sobre o sector. Os seus artigos deram origem ao livro “O Mundo Imobiliário” (Editora Caleidoscópio).