Em nome do cliente

Acredito que a forma como nós nos vendemos e comunicamos os nossos produtos contribui decisivamente para a percepção que o mercado tem de nós e da nossa profissão. E, claro está, faz a diferença no negócio. Porque, em vez de termos clientes que vêm ter connosco, somos nós, muitas vezes, que acabamos por ter que ir atrás deles, convencendo-os da bondade dos nossos argumentos e da mais-valia de estes trabalharem connosco em detrimento da dita concorrência. E, como também sabemos, este é um processo que demora tempo, tempo que poderíamos usar em proveito dos nossos clientes e, já agora, de nós próprios.

Embora angariar clientes e/ou imóveis faça parte do bê-á-bá da vida de um consultor imobiliário, acho que é igualmente importante que nos saibamos posicionar no mercado, com mensagens apelativas, claras e que vão ao encontro do que o cliente procura. Mas infelizmente e em muitos casos não é nada disto que se passa, com a maior parte de nós a nem sequer perceber quando se abordam temas como o marketing de conteúdo, o marketing direccionado ou até, para os mais ousados, o marketing de guerrilha.

Já para não falar, claro está, do esgotado argumento de marketing imobiliário “se quer comprar, vender ou arrendar o seu imóvel fale comigo” e as suas ligeiras variações (se todos usamos este argumento onde é que está o nosso elemento diferenciador?), mas também da forma como nos posicionamos, com o nosso produto ou o nosso cliente perante o mercado e perante nós próprios.

Querem um exemplo? Se procuramos para um cliente um T2 em Benfica até 400 mil euros, de nada vale apresentarmos a ele propostas que não se enquadrem neste fit, a não ser que percebamos que algum (ou alguns) destes critérios não é rígido. Da mesma forma, não vamos dar este mesmo T2 a quem procura um T4 no Saldanha.

Porém, na ânsia de apresentarmos propostas aos nossos clientes, acabamos por fazer um mau trabalho. E muitas vezes temos a consciência que o estamos a fazer. Afinal, não se perde nada em “atirar o barro à parede”, certo? Errado! Na maior parte das vezes, a proposta não chega sequer ao cliente porque, felizmente, há a triagem do colega que tem o cliente comprador. Mas, se por acaso esta chega e é recusada, de cada vez que isso acontece lá voltámos nós a colocar mais um prego no caixão da nossa credibilidade e da nossa profissão.

Peter Drucker, cujo contributo para a modernização dos modelos de gestão das empresas foi fundamental, dizia que “o cliente só quer saber o que o produto ou o serviço vai fazer por ele amanhã. Tudo o que lhe interessa são os seus valores, as suas necessidades, a sua realidade. Por isso é que qualquer tentativa séria de afirmar um negócio tem de começar por perceber o cliente, as suas realidades, as suas situações, o seu comportamento, as suas expectativas e os seus valores”.

No nosso ramo, quem não seguir por aqui, já era.

Francisco Mota Ferreira

Consultor Parcial Finance