Das desculpas

Tenho já escrito aqui e defendido em diversos fóruns que das melhores coisas que este sector pode ter são as partilhas. Quando são, efectivamente, verdadeiras, permitem-nos conhecer pessoas competentes, extraordinárias, sérias e honestas, que percebem que o foco no negócio deve ser, em primeiro lugar, no cliente e depois, (talvez mais cá para baixo) nos nossos egos.

Por isso, também não entendo as marcas/agências que querem impor soluções draconianas e tentam que as partilhas, quando ocorrem com eles, sejam numa percentagem de 70/30, 60/40 ou outra modalidade menos igualitária. E, antes que venham defender que quem tem o activo é mais importante do que quem tem o comprador (ou vice-versa) convém já esclarecer que, da minha percepção, acho que são ambos importantes e fundamentais para se realizar o negócio. E, como tal, não há (ou não deveria haver) preponderância de um sobre o outro. Sejam as comissões 5% ou 3%. Sejam os valores de 200 mil ou 2 milhões.

Dito isto, percebo que existam consultores e agências que tenham, digamos assim, algumas reticências às partilhas. Porque foram enganados no passado por algum espertalhão, porque são egoístas e não gostam de perder nem a feijões. Ou apenas porque se esqueceram que os consultores imobiliários estão aqui para servir os seus clientes e não o contrário.

Seja como for, até percebo que não o queiram fazer e assumam essa posição de princípio logo ao início, quando recebem um contacto de um colega a pedir informações adicionais sobre o possível activo a partilhar. E, naturalmente, espero que essa mesma verticalidade seja transmitida ao cliente que entregou o imóvel para venda na esperança de que a agência em questão e o consultor em particular sejam céleres na venda do activo e resolvam o “problema” para o qual foram contratados da forma mais eficaz possível.

(NOTA: para os mais desatentos, a última frase era, obviamente, ironia, porque duvido, seriamente, que os consultores e as agências informem os clientes que não partilham a comissão negociada com terceiros porque, entre outras razões, querem o bolo só para eles).

Mas, dizia eu, até dou de barato quando os consultores e agências informam que a partilha não está no seu ADN e, como tal, não o fazem. O assunto fica encerrado e partimos para outra. Agora, o que me deixa mesmo alucinado são as desculpas esfarrapadas que se arranjam para evitar as partilhas, achando que quem lhes contacta adora comer gelados com a testa.

Não detestam quando o subterfúgio às vezes é de tal maneira básico e simples, que basta um telefonema a seguir feito por uma terceira pessoa a fingir que é cliente para que, milagrosamente, o imóvel volta a estar disponível? Fazendo com que o argumento de que estava reservado ou que os proprietários foram para Marte caia por terra porque nos identificámos como potenciais clientes e não como colegas.

E quem fica mal é, adivinhem, o sector. É triste que nos tratemos assim. E ainda é mais triste quando, para não perdermos o cliente que temos – ou para ganhar a sua confiança - mostramos as nossas fragilidades e fazemos telefonemas em alta voz ao pé dos nossos clientes para mostrar que a pessoa A, B, C e D da agência Y são uns egoístas porque não partilham o imóvel ou não concordam com a comissão. Relembro aqui duas verdades básicas: nas costas dos outros vemos as nossas e esquecemo-nos que o dinheiro (ainda) não paga tudo.

Francisco Mota Ferreira

Consultor imobiliário