As comissões (parte I)

Hoje queria aqui falar-vos dos equívocos, lamentavelmente comuns, que ocorrem quando estamos a falar das comissões que são praticadas no mercado. O primeiro, a meu ver, ocorre porque o sector tarda em definir, à cabeça, um valor fixo de comissão a ser pago, o que leva a que, no que este campo diz respeito, cada um pratique e aceite o que entenda.

Quem trabalha no sector imobiliário sabe bem que, sem ordenado fixo, o que nos garante um rendimento são as comissões. E estas variam, às vezes nem tanto por escolha do consultor ou da empresa que este representa, mas, muitas vezes, por exigências de terceiros. E, quando digo terceiros, estou a falar das empresas de construção, entidades bancárias, investidores e outros que nos impõem as comissões que entendem ser justas, mais correctas ou em linha com o mercado.

E nós, porque ambicionamos vender aquele activo ou porque nos interessa estabelecer aquela parceria, aceitamos algo que, em circunstâncias normais, nunca o faríamos - Aqui falo, naturalmente, não apenas na questão da percentagem de comissão atribuída, mas também no facto de aceitarmos ser mais uma entidade (às vezes entre muitas) que aceitam promover aquele activo, correndo o risco de o ver fugir porque não estamos em exclusivo.

Voltando ao tema das comissões, até compreendo que possa existir uma espécie de escalonamento de comissões quando estamos a falar de grandes investimentos – e quando digo grandes investimentos estou a referir-me a venda de activos por várias dezenas de milhões. Mas confesso-vos que me faz alguma espécie que sejam impostas comissões de 3% para outros productos que, por vezes, nem sequer chegam aos 30 mil euros.

Há empresas no mercado que, de forma correcta, aplicam o primeiro exemplo e começam à cabeça a oferecer uma opção de comissionamento que, mesmo no escalão mais baixo, não deixa de ser justa e interessante para ambas as partes. Nestes casos, o consultor sabe que, quanto maior o volume de negócio, menor a percentagem da comissão, mas mesmo nas percentagens mais altas (e com menor volume de negócio), o resultado líquido é bastante interessante e motivador. Esta é, a meu ver, uma estratégia ganhadora para ambas as partes.

Agora consideremos por exemplo, o caso de um cliente que tem vários activos, de diferentes valores e cobra sempre uma comissão baixa, na ordem dos 2 ou 3%. Qual é a motivação do consultor em vender os de valores mais baixo em detrimento dos mais altos que fazem parte do mesmo portfólio? Nenhuma ou quase nenhuma, certo? E, infelizmente, como sabemos, na maior parte dos casos, vigora muito mais este exemplo do que o referido no parágrafo anterior, o que faz com que, a meu ver, seja igualmente urgente regular a percentagem de comissões que podem existir para os diferentes activos.

Por outro lado, a injustiça de não existir uma regra clara ou, se quisermos, uma tabela que defina as percentagens mínimas e máximas a praticar no sector, aplica-se igualmente ao facto de as comissões serem também sentidas como algo leonino, uma vez que são sempre pagas pelo lado do vendedor e nunca (ou quase nunca) pagas pelo lado do comprador. Este será o tema para a segunda parte do meu artigo.

Francisco Mota Ferreira

Consultor Parcial Finance