Conselhos para um consultor em dificuldades

Quem já experimentou a atividade de consultor imobiliário ou quem por ainda aqui anda sabe bem que nem tudo são rosas e há momentos menos bons que nos fazem repensar o que andamos por aqui a fazer.

Confesso-vos que não sou tão otimista como o meu amigo Dinis, que diz que o imobiliário não é difícil, só que dá trabalho, mas acho que, ao contrário do que quem vê de fora, este negócio é difícil e é preciso persistir para vencer.

Nas próximas linhas reproduzo algumas dicas que foram partilhadas comigo por parte de profissionais que passaram momentos menos bons, mas que acabaram por prevalecer. A primeira, à cabeça é aquela que é óbvia, mas que nós tendemos a esquecer: se este é ainda um negócio de pessoas para pessoas, o melhor que podemos fazer é focarmo-nos na construção e manutenção de relações. E isto funciona para quem acabou de chegar ao sector, como para quem já aqui está há vários anos.

Não é apenas usar e abusar do nosso CDI (Círculo de Influência), mas é também estar envolvido na zona que trabalhamos (que pode, ou não ser a nossa zona de conforto). Por isso, é importante sermos conhecidos no café do bairro, no barbeiro, no supermercado, mas também estar envolvidos na comunidade local, aderir a grupos de trabalho em rede e participar em fóruns online. E, se pelo meio nos divertimos porque, de repente estamos a participar no campeonato da sueca ou do chinquilho, ainda melhor. Lembrem-se que as pessoas fazem negócios com quem conhecem e, com isto, estamos a criar contactos genuínos que nos podem recomendar a terceiros, aumentando este círculo e conduzindo-nos a muitas referências.

Se offline temos de estar presentes, o mesmo se passa online. Dêem-se a conhecer, com conta peso e medida, naturalmente, não partilhem nada que vos possa comprometer, pessoal ou profissionalmente, e partilhem conteúdos diferenciadores. A publicação consistente de conteúdo valioso em plataformas de redes sociais como o Instagram, o Facebook e o LinkedIn ajudam a manter o consultor focado em que é o seu público. Partilhar atualizações do mercado, dicas de compra de casa e histórias de sucesso para envolver os seguidores são alguns dos conteúdos diferenciadores, em paralelo com outros que deem a conhecer outras vertentes da nossa vida (isto é, se praticamos algum desporto, se viajamos, que livros lemos, etc.).

Como tudo isto envolve pessoas, temos também de arranjar tempo para acompanhar os nossos clientes. Não apenas os atuais, mas também os antigos. Já vem dos livros: quem não aparece é esquecido.

Outra opção que normalmente acaba também por dar alguns frutos prende-se com os eventos open house. Não tenham medo de mostrar as vossas angariações ao mercado ou a colegas. Organizar este tipo de eventos é uma maneira ótima de conhecer potenciais compradores e vendedores. Tornem estes eventos envolventes e informativos, de forma a que fique uma impressão duradoura junto de potenciais clientes e futuros parceiros.

Também me dizem que uma forma de ganhar o respeito dos pares é através do conhecimento. Se são especialistas de um determinado tópico ou tema, não tenham receio de o partilhar com terceiros, sejam colegas ou potenciais clientes. Os temas podem ser mais latos (por exemplo, oportunidades futuras do investimento imobiliário) ou mais específicas (como viajar na burocracia da compra da primeira casa), mas ao fazerem-no, tenham a certeza que têm a bagagem para o levar até ao fim. No limite, criem uma mailing list ou uma newsletter onde podem partilhar também estas informações (e divulgar até oportunidades de mercado), gerando novos clientes e oportunidades.

Termino, com outra sugestão, óbvia: não queiram abarcar tudo ou ganhar tudo sozinhos. A expressão “nenhum homem é uma ilha” aplica-se aqui que nem uma luva. Façam negócios, partilhas, e dinamizem a vossa marca pessoal. E acreditem: a consistência e a persistência dão frutos. Bom trabalho e boa sorte!

Francisco Mota Ferreira

francisco.mota.ferreira@gmail.com

Coluna semanal à segunda-feira. Autor dos livros “O Mundo Imobiliário” (2021), “Sobreviver no Imobiliário” (2022) e “Crónicas do Universo Imobiliário” (2023) (Editora Caleidoscópio).

*Texto escrito com novo Acordo Ortográfico