Como definir o meu posicionamento estratégico

No último artigo falei sobre a importância do Marketing para o Mercado Imobiliário. Este processo iterativo, de planear, executar e medir, cujo fim é a maximização do lucro, está longe de como o Setor perceciona o Marketing. Para isso é fundamental definir o Posicionamento estratégico, que é um tema central no Marketing e corresponde à capacidade de nos identificarmos e diferenciarmos na mente dos nossos consumidores. Quando alguém pensa sobre comprar e vender imóveis nós queremos ser a primeira pessoa em que eles pensam, ou o Top of Mind. Não confundir o conceito de Posicionamento estratégico com o de zona de posicionamento. Falaremos deste último nas formas de geração de leads.

O Posicionamento baseia-se em duas grandes noções. A de Identificação e a de Diferenciação. Numa primeira fase é imperativo identificarmo-nos, isto é, tornar claro na mente do consumidor quem somos e o que fazemos. Assim, tem que ser evidente que somos Consultores Imobiliários. As pessoas não adivinham. A segunda fase é a de nos diferenciarmos, que é possivelmente a mais crítica e uma das principais lacunas do Mercado Imobiliário . Definir de forma óbvia qual a nossa proposta de valor e porque deveremos ser os selecionados para fazer negócio. Ao concretizar estes dois pontos fica óbvio porque é que os consumidores devem trabalhar comigo.

Deixo algumas sugestões de como definir o seu Posicionamento estratégico:

Defina o seu segmento alvo, ou target. Não podemos trabalhar para todo o Mercado, “mais vale ser um peixe grande num pequeno lago do que um pequeno peixe num grande lago”.

Estudar a concorrência. Para sermos diferentes é importante conhecer os restantes Consultores Imobiliários que trabalham o seu segmento-alvo. Assim, conseguirá criar a diferenciação que necessita para obter mais negócio.

O Posicionamento tem de estar em todo o lado. Todos os materiais de comunicação devem transparecer o Posicionamento e ser consistente. Tem de ser claro porque devem trabalhar consigo.

Deem uma hipótese ao Marketing Imobiliário e serão recompensados.

Bruno Coelho

Professor de Marketing na ESAI e Co-CEO do Grupo Zome Pr1me

*Texto escrito com novo Acordo Ortográfico