Angariar em aberto ou em exclusivo?

Um dos grandes dilemas que se colocam aos consultores imobiliários – nomeadamente aos mais rookies – é quando estes, num processo de angariação, são confrontados pelo proprietário com a opção de que só poderão ter o imóvel desejado se aceitarem que este seja partilhado igualmente com as 500 outras agências que o ambicioso proprietário já contratou, na ténue esperança de que, tendo muitas pessoas a trabalhar para si, o seu assunto fica resolvido mais depressa.

Embora já não faça mercado residencial há algum tempo, quero acreditar que as premissas para escolher uma ou outra opção continuam válidas. Do lado do proprietário há, infelizmente, a assunção tantas vezes errada que, como referi no parágrafo anterior, será mais rápida a venda do seu imóvel se várias pessoas estiverem a trabalhar nesse sentido. O pressuposto até poderia ser o mais correcto, mas como sabemos, a realidade dos factos ultrapassa quaisquer desejos pueris que o proprietário possa ter sobre este assunto.

Quanto mais não seja porque, de repente, eu, que até procuro um imóvel com estas características, acabo por o ver anunciado ad nauseam, em vários portais, criando a ideia de que se está em muitos lados há um certo desespero associado a quem o vende ou, no limite, o imóvel tem algum problema e o seu proprietário quer é despachá-lo a correr.

Por outro lado, quantas vezes esses anúncios até aparecem com preços diferentes, porque o proprietário não controla as divulgações em todas as plataformas e haverão sempre consultores e agências que, achando-se mais espertos que os restantes, tentam viciar a concorrência fazendo uma espécie de dumping imobiliário?

Lembro-me, aliás, que o primeiro imóvel que angariei, fruto da minha inexperiência, aceitei o regime aberto e concordei que não existisse qualquer placa com o meu nome ou contacto porque, exigia o proprietário, a única placaque permitia era a dele. Estão já a ver como a história acabou, certo? O imóvel foi vendido pelo próprio, que foi directamente contatado pelo interessado e todas as agências e consultores que trabalharam (mal ou bem, muito ou pouco) para vender este activo ficaram a olhar para os unicórnios e o arco-íris.

Se, do lado dos proprietários, até dou de barato que, fruto de alguma ingenuidade, ignorância ou soberba, possam querer impor um contrato em aberto para a venda do seu activo, do lado da agência e/ou do consultor, nos tempos que correm, já não consigo entender essa lógica. A não ser que, no limite, estejamos a falar de activos muito específicos - lotes inteiros, urbanizações, prédios, etc. - em que a escolha de quem os tem recai cirurgicamente em duas ou três marcas especialistas em mercados de luxo e há uma lógica de win-winpara todas as partes. Porque há muito para vender, muito para publicitar e muitas comissões para arrecadar.

Na vertente residencial pura e dura, da venda do singelo T3 nas Avenidas Novas (ou do remediado T1 na Amadora) não me faz qualquer sentido existir a possibilidade de outro tipo de contrato que não seja em exclusivo. É bom para o proprietário – que lida só com um player – é bom para a agência/consultor que sabe que tem o activo nas suas mãos e pode partilhá-lo com segurança (e apostar num marketing diferenciado porque está em exclusivo). E, no limite, até é bom para o mercado e para a confiança que se pode criar entre as partes e no sector. Mas, mesmo em exclusivo, há algumas cautelas que os consultores devem tomar. Esse será tema para um próximo artigo.

Francisco Mota Ferreira

Trabalha com Fundos de Private Equity e Investidores e escreve semanalmente no Diário Imobiliário sobre o sector. Os seus artigos deram origem aos livros “O Mundo Imobiliário” (2021) e “Sobreviver no Imobiliário” (2022) (Editora Caleidoscópio)