A importância de uma boa avaliação de um imóvel

Costuma dizer-se que saber avaliar como deve ser um imóvel é meio caminho andado para que todos os intervenientes no negócio fiquem contentes porque, afinal, todos ganham: o vendedor vende rápido, o comprador aceitou o preço e o(s) consultor(es) conseguem ter a comissão pretendida.

É, por isso, da maior importância ter uma avaliação correta do imóvel, porque, quando assim é, é garantido o sucesso de qualquer transação imobiliária. Quando falamos em avaliação, não me estou apenas a referir aqui ao preço de mercado, mas também à perceção que temos (e que conseguimos transmitir) que o imóvel, qualquer que seja, é um ativo único, com características intrínsecas que o distinguem de qualquer outro. Se conseguimos fazer isso, temos o processo facilitado para que possamos realizar a venda com sucesso. E, como tão bem sabemos, um processo de avaliação bem feito, onde são realçadas as caraterísticas únicas do imóvel que temos entre mãos, ganha ainda mais importância quando se angaria este mesmo imóvel em regime de exclusividade.

Cada fez mais, felizmente, a angariação em exclusivo é a norma. E ainda bem que assim é. Angariar um imóvel em exclusivo não é apenas uma questão de preferência do consultor, mas também uma estratégia que beneficia todas as partes envolvidas: proprietário, comprador e consultor imobiliário.

O proprietário que continua a preferir angariar em regime de não exclusividade acha que é mais esperto do que todos os outros – porque, talvez, no seu entender, tem vários consultores a trabalhar para si ao invés de apenas um. Porém, a experiência mostra que quem ainda cai neste engodo vai ao engano. E aqui não estou a falar dos consultores, mas dos proprietários.

Porque, quando um imóvel está disponível em múltiplas agências, surgem problemas, como por exemplo, discrepâncias nos valores anunciados, informações contraditórias e, muitas vezes, a desvalorização da propriedade aos olhos dos potenciais compradores. Nessas situações, como pode o proprietário determinar o verdadeiro valor da sua angariação? É o valor mais alto? É o mais baixo? É o achismo que o proprietário considera que vale o seu imóvel? Muitas perguntas para poucas respostas…

Quando um imóvel é angariado em exclusivo, o consultor imobiliário acaba por ter a oportunidade de aprofundar a análise de mercado, recorrendo a dados concretos e estudos comparativos que refletem o real valor da propriedade, aproximando-a mais do seu valor real.

Por outro lado, a exclusividade do negócio permite que o consultor invista num plano de marketing diferenciado, sem a preocupação de competir com outros agentes por uma venda acelerada. Porque, se vários players estão na corrida (e, às vezes, a concorrem até com o próprio proprietário), porque é que o consultor vai investir mais do que qualquer outro? Afinal, não tem qualquer garantia que possa ser ele o beneficiado.

Em exclusividade, cria-se a confiança entre o proprietário e o consultor. Esta não é apenas desejável, mas necessária para que ambas as partes trabalhem em sintonia, com objetivos claros e realistas. Porque se o consultor tiver sucesso, todos ganham. Quando o proprietário confia no consultor e este angaria o imóvel em exclusivo, abre-se a possibilidade de partilha da angariação com outros profissionais do sector.

Quando feito sem medos ou desconfianças, a partilha expande significativamente o alcance da divulgação do imóvel, maximizando as hipóteses de encontrar o comprador certo, sem comprometer a imagem e o valor da propriedade. Mas, se o imóvel não está em exclusivo, as oportunidades de partilha são limitadas, correndo-se o risco de prejudicar o proprietário, descredibilizando a sua posição negocial e afastando potenciais compradores.

Avaliar como deve ser um imóvel é, assim, um passo fundamental, que deve ser complementado pela angariação em exclusivo. Ao fazê-lo, o proprietário terá uma avaliação mais correta do seu imóvel, mas também a possibilidade de construir uma relação de confiança com o consultor que contratou. E será, sempre, através dessa confiança que se alcançam os melhores resultados, tanto em termos financeiros como na satisfação de todas as partes envolvidas.

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Francisco Mota Ferreira

francisco.mota.ferreira@gmail.com

Coluna semanal à segunda-feira. Autor dos livros “O Mundo Imobiliário” (2021), “Sobreviver no Imobiliário” (2022), “Crónicas do Universo Imobiliário” (2023) e “Conversas sobre o Imobiliário” (2024) | Editora Caleidoscópio.