Os consultores e os vendedores

Nos últimos anos, o mercado imobiliário em Portugal tem tido uma dinâmica de tal forma atractiva que milhares e milhares de pessoas têm desaguado aqui em busca de uma mudança de vida, para cavalgar a onda dos negócios de milhões ou apenas para procurar uma nova oportunidade.

E, muito embora, todos tenhamos a noção que são milhares a trabalhar neste sector – a ASMIP (Associação dos Mediadores do Imobiliário de Portugal) fala entre 50 e 60 mil agentes, a APEMIP (Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal) desce este valor para os 35 mil, numa matemática que é difícil ter o controle. Porque existem cerca milhares de empresas com licenças AMI, todos os anos são emitidas novas aos milhares e, ao mesmo tempo, outras tantas acabam por cancelar a sua actividade.

Mas o ponto do meu artigo não é o de me focar nas licenças AMI, mas em quem trabalha o sector. E, lamento dizer-vos, dos milhares e milhares que o fazem, temos milhares de vendedores, mas apenas um número reduzido de consultores que tentam dignificar a profissão e honrar quem trabalha como eles. Qual é a diferença?

O vendedor imobiliário é, por natureza, o comercial levado ao extremo. Está hoje no imobiliário como ontem esteve no sector automóvel e amanhã estará a vender seguros. O seu propósito máximo é o de fechar negócio, o lucro no imediato, o correr atrás da oportunidade onde esta se encontra. Por norma, dispara em todas as direcções, para ele todas as oportunidades são potenciais formas de ganhar dinheiro, vivendo e respirando para o próximo contrato assinado, o próximo negócio ou a próxima venda. A sua vida é uma eterna corrida de 100 metros, nem sempre vitoriosa.

(Destes há os vendedores mais “radicais” que não olham a meios para atingir os seus fins, ultrapassando tudo e todos, sem ética, sem moral e sem respeito. Pelo cliente, pelos colegas ou pelo sector).

E depois temos os outros. Os consultores imobiliários. Os que estão neste sector porque, entre as várias carreiras comerciais que poderiam ter tido, escolheram a do imobiliário. Porque gostam e porque se identificam. São os que estudam sobre o sector. Que aprendem. Investem em si e nos seus, em formações qualificadas. Para estes, o foco é o cliente, com quem mantém relações de proximidade e de confiança. Podem não realizar tantos negócios como os dos seus colegas vendedores, mas os que fazem são-no merecidos e, por norma, bem recompensados e reconhecidos pelo seu expertise. São os que estabelecem relações duradouras com os pares e os seus clientes e são também, infelizmente, os que mais rapidamente podem ser enganados por estes. A sua vida é uma eterna maratona, nem sempre vitoriosa.

Neste mundo imobiliário, como sabemos, há de tudo. Mas tenho a certeza que se o sector fosse dominado mais pelos consultores e menos pelos vendedores, não estaríamos há não sei quantos anos a falar de seriedade, ética, confiança e afins. Porque tudo isso já faria parte do ADN de qualquer profissional que quisesse experimentar este sector (e, naturalmente ter sucesso).

Francisco Mota Ferreira

Trabalha com Fundos de Private Equity e Investidores e escreve semanalmente no Diário Imobiliário sobre o sector. Os seus artigos deram origem aos livros “O Mundo Imobiliário” (2021) e “Sobreviver no Imobiliário” (2022) (Editora Caleidoscópio)