A exclusividade

Um dos primeiros imóveis que angariei era uma vivenda bestial que se situava numa localização prime. Fruto da minha inexperiência no ramo (e deslumbrado por ver que o proprietário estava a aceitar trabalhar comigo) nem percebi que tinha à minha frente todos os ingredientes para que o negócio corresse mal para o meu lado: o proprietário não quis exclusivo, adiantou-me que tinha já várias agências a trabalhar com ele e o único número de telefone que ele permitia no local era o dele. Moral da história: apesar do meu esforço (e, acredito, dos vários colegas), o imóvel acabou por ser comprado directamente ao proprietário, inviabilizando qualquer possibilidade de retorno financeiro do investimento que qualquer um de nós tinha feito.

Hoje em dia, se voltasse a ser confrontado com situação análoga, diria, muito educadamente é certo, que não iria dedicar um minuto do meu trabalho a este imóvel, a não ser que o mesmo me fosse entregue em regime de exclusividade – que considero, aliás, ser este, cada vez mais, o caminho a ser seguido por todos. Quando falo em exclusividade, convém clarificar que o que defendo é a exclusividade na angariação, mas não na venda.

Dito de outra forma, penso que é confortável para quem angaria saber que o faz em exclusivo, mas cabe também a este profissional explicar ao proprietário que o seu imóvel pode ser partilhado por diversos profissionais de outras agências, estimulando-se e multiplicando-se as possibilidades de se encontrar um cliente. Um pressuposto que só ocorre, naturalmente, se a agência onde estamos a trabalhar assim o permite, o que, salvo algumas excepções, é neste momento regra no meio.

Acredito que, quando angariamos em exclusividade, conseguimos potenciar ao máximo o imóvel que temos entre mãos, sabendo que temos, à partida, meio ano para resolver o assunto. Podemos, por isso, divulgá-lo sem medos ou receios, dando tudo para que o nosso cliente veja a sua situação resolvida connosco, alocando os nossos recursos e da empresa à qual estamos vinculados a este imóvel. Porque, os exclusivos, embora cada vez mais necessários, não caem do céu e exigem esforço da nossa parte para os obtermos (e, já agora, para os mantermos).

Claro que esta escolha não é isenta de riscos, para clientes e consultores. Uma crítica recorrente é a de que, uma vez em exclusivo, o consultor tende a relaxar porque sabe que tem o contrato do seu lado. Esta é, como sabemos, uma falsa questão.

Se eu, como cliente, vir que o consultor a quem dei o imóvel em exclusivo não está a fazer um bom trabalho porque está a dormir na curva, tenho bom remédio: envio uma carta registada, com aviso de recepção a denunciar o contrato por justa causa (ou a argumentar um qualquer outro motivo, juridicamente aceitável, que me leve a romper o meu compromisso).

Da mesma forma se eu, como consultor que ganhei o exclusivo não o consigo manter – e aqui não estamos a considerar outros factores externos que podem adiar a venda do activo, como, por exemplo, estar acima do preço de mercado – então só pode significar uma coisa: fiz muito pouco para o merecer e, como tal, é mais que justo que o perca na primeira oportunidade.

Francisco Mota Ferreira

Consultor Parcial Finance