Percepções e realidade II – O lado das agências e dos consultores

No último artigo escrevi sobre alguns dos erros mais comuns que os particulares se arriscam quando decidem vender por si o imóvel. Nomeadamente sobre as percepções criadas por estes clientes à volta do trabalho dos consultores imobiliários e a realidade que, felizmente, desmente muitas vezes as boas intenções que um qualquer particular tem, quando prescinde dos serviços profissionais deste ramo.

Mas, se os clientes acabam por vezes por ser confrontados com realidades amargas devido a ideias incorrectas, o mesmo pode acontecer aos consultores e às agências que transmitem igualmente percepções erradas ao cliente, que o levam a desistir do consultor e da agência em concreto. E, no limite, aventurar-se na venda por si, com todos os riscos inerentes que vos referi no artigo anterior.

Quando refiro as percepções erradas que os consultores transmitem, a primeira que me vem logo à cabeça é a clássica “eu tenho cliente para o seu imóvel”, um argumento que de tanto ser dito na fase de pré-angariação para o consultor ou a agência ficar com o imóvel, acaba por matar toda e qualquer possibilidade de este ser considerado como verdadeiro. Com esta simples frase, o cliente mais incauto fica com a percepção que a venda do seu imóvel pode ser um processo relativamente rápido e eficaz. E até pode sê-lo, se o cliente comprador for, de facto, uma realidade e não um produto etéreo que se encontra apenas na imaginação do consultor que a proferiu.

A segunda percepção que colide com a realidade diz respeito ao plano de marketing e divulgação. Muitos consultores acenam com a capacidade que a agência que representam tem em exportar o seu imóvel para dezenas ou centenas de sites, nacionais e internacionais, aumentando a visibilidade do mesmo e, nesse sentido, potenciando a venda de forma mais célere. E, se felizmente, em alguns casos assim o é, outros há que é uma falácia. As centenas de sites são, em muitos casos, portais com pouca visibilidade. E, nos que genuinamente interessam e fazem a diferença, há agências que não patrocinam o conteúdo, ficando o imóvel relegado para as últimas escolhas possíveis. Se, num imóvel em exclusivo é uma tragédia, num activo que é partilhado por outras agências, a realidade de uma má divulgação irá atingir o cliente com estrondo.

Outra percepção bastante comum entre consultores e agências que é transmitida ao cliente é a capacidade que estes têm de fazer uma avaliação correcta do imóvel. Felizmente há profissionais, na verdadeira acepção da palavra, que cumprem o prometido e o estudo de mercado acaba mesmo por ser um instrumento útil que permite uma venda rápida a um preço correcto. Mas, como também sabemos, a realidade passa em muitos casos por avaliar por baixo o imóvel em questão para fazer uma venda rápida, não zelando desta forma pelo interesse real do cliente.  Até porque, numa avaliação em que o cliente perde dezenas de milhares de euros o consultor e a agência – em face do que foi acordado – arriscam-se apenas a perder algumas centenas.

Termino com dois pontos que, no meu entender, são essenciais e que, pelo menos, estes podem sempre justificar a escolha de um serviço profissional. E onde, na maioria dos casos, a percepção do que pode ser a e a realidade do que é conjugam-se e tornam-se verdadeiras. Falo da qualificação dos clientes pelo consultor e agência - que, sendo bem-feita, poupa imenso trabalho a todos e, por maioria de razão, ao cliente - e o apoio jurídico e burocrático que está por detrás de qualquer venda. Quando estes dois pontos correm bem, fica-se sempre a sensação de dever cumprido e que, afinal, até valeu a pena a dedicação de todos.

Francisco Mota Ferreira

Consultor imobiliário