Os Desafios do Negócio da Mediação Imobiliária em Portugal
A alteração do paradigma da mediação imobiliária tem contribuído para que este setor seja um dos mais atrativos para se investir e trabalhar. Mas como em qualquer negócio é preciso empenho, inovação, dedicação plena e visão estratégica.
Segundo dados do APEMIP, existem aproximadamente 5.445 mediadoras ativas, o que realça o ciclo positivo que o setor está a passar.
O negócio da mediação imobiliária pode ser altamente rentável e permite uma rentabilidade muito acima da média, comparado com outros setores. Quando gerido com ética e transparência, contribui ativamente para o desenvolvimento e profissionalização do mesmo.
No entanto, devemos sempre destacar que o maior ativo de qualquer empresa é o capital humano e é nisso que apostamos. Não existem grandes organizações sem grandes pessoas. O recrutamento e a retenção de pessoas neste setor são o maior desafio que os mediadores imobiliários enfrentam.
Na nossa estratégia de recrutamento contamos com especialistas alocados a esta área.
Depois de recrutados, a nossa preocupação é a retenção destes parceiros de negócios. Os resultados nem sempre são imediatos e, para isso, definimos planos de integração, formação e de progressão de carreira. Estabelecemos, ainda, objetivos em conjunto, acompanhamos os seus KPI´s (indicadores de desempenho definidos por ambos) e trabalhamos diariamente com os nossos consultores. A nossa missão é muni-los de ferramentas para que possam ser empresários de sucesso a nível de marketing, sistemas de informação, tecnologia, acompanhamento e formação.
Este é um negócio de parceria e deve ser visto como tal, e para que seja uma relação win- win tem que haver reciprocidade na mesma. O nosso sucesso depende do sucesso deles.
O segundo maior desafio, nos dias que correm, é a angariação de produto, que em certas zonas do país não é abundante. Por isso, deve haver uma metodologia de trabalho definida para a angariação e uma proposta de valor relevante para que os proprietários queiram trabalhar connosco.
A angariação a preço justo do mercado é essencial. Utilizamos sistemas de informação que nos permitem obter os valores de imóveis transacionados na zona, de maneira que não nos focamos apenas em preços de imóveis semelhantes promovidos em sites e portais.
O negócio imobiliário deve ser justo para ambos os lados e hoje em dia, com o avanço da internet, a informação está disponível e acessível a todos. Além disso, clientes “distraídos” não existem. O papel de um mediador imobiliário é manter os padrões de boas práticas e de profissionalismo no mercado onde atua. Para isso, o mediador tem que aprender a dizer não, mesmo que por vezes possa ferir as expectativas de preço dos proprietários. É por isso que somos profissionais.
É essencial que o mediador de hoje tenha uma estratégia de marketing online e offline muito bem definida, além de ferramentas e canais de distribuição que lhe permitam escoar o produto através de canais próprios e partilhados. Caso contrário, a taxa de conversão da sua carteira será baixa, contribuindo assim diretamente para o decréscimo da rentabilidade do seu negócio.
A tecnologia é a base desta atividade e quando bem utilizada torna-se uma ferramenta excecional de trabalho na ótica da gestão de desempenho. Podemos recolher dados e indicadores no sentido de colocar os interesses e necessidades do cliente em primeiro lugar com o intuito de podermos oferecer os produtos e serviços que eles desejam, da maneira como desejam e quando desejam.
Vivemos numa era em que o cliente procura experiências positivas associadas ao processo de consumo. Hoje o foco das empresas caminha nesse sentido e é assim que nos queremos distinguir.
Frederico Abecassis
CEO da Coldwell Banker Portugal
*Texto escrito segundo o novo acordo ortográfico
