As seis moedas

Quando dizem que o imobiliário é um sector onde os consultores ganham imenso dinheiro tenho sempre a tendência para corrigir a frase para: “este é um sector onde os consultores podem ganhar imenso dinheiro”. E depois explico porque é que esta é uma profissão normal, que exige esforço, dedicação, trabalho e, também, alguma sorte. E que o que se ouve sobre os negócios de milhões são apenas alcançados por uma minoria, uma vez que a maioria está 100% focada no mercado residencial. E quando, mesmo assim, o meu interlocutor não está convencido apresento-lhe o argumento das seis moedas.

Há agências que apostam no consultor e na estratégia de remuneração máxima para este, algo que me faz muito sentido, uma vez que o consultor é o motor da marca e, como tal, deve ser respeitado, premiado e considerado.  Outras há que aliciam os profissionais com comissões na ordem dos 80% ou 90%, mas explicam que estas têm a validade de um ano e só se atingem ao fim de um valor relativamente elevado de comissão efectiva recebida. Como tão bem sabemos, em muitos casos, ou os consultores não chegam a estes valores ou, quando chegam, apenas os usufruem de forma residual porque, ao fim de 12 meses, o contador volta a zero. É, por isso, mais ou menos comum dizer-se que a média das comissões partilhadas entre consultor e agência andará à volta dos 40% ou 50%.

É também igualmente normal considerar que a maioria dos negócios são realizados em partilha, onde uma agência/consultor tem o activo e a outra agência/consultor tem o comprador. Não tenho, confesso-vos, números para validar esta minha teoria, mas diria que grande parte dos negócios imobiliários passam pela partilha e uma minoria consegue o pleno - a mesma agência/consultor tem o activo e o cliente comprador.

Tendo por base a maioria dos negócios em partilha, explico aqui o argumento das seis moedas que tinha falado no início do texto para mostrar que, por norma, o fundamento de que o consultor imobiliário ganha uma fortuna é um mito urbano. Explico:

Peguem em seis moedas de 1 euro. Se o vosso negócio for com outra agência/consultor (e se forem sérios na partilha), têm de colocar de lado 3 euros – essa é a parte para a outra agência/consultor.  Dos 3 euros que vos sobram, tirem 1 para pagar ao vosso broker/agência. Tirem um segundo para pagar os impostos, que isto de ser profissional independente tem muito que se lhe diga. O euro que vos resta é para pagarem as despesas de divulgação do imóvel e para alimentar a vossa família. Pensem nisto quando vos disserem que a comissão que cobram é altíssima e expliquem, visualmente, o argumento dos 6 euros aos vossos clientes. Acredito que vão ter surpresas.

Francisco Mota Ferreira

Consultor imobiliário