Os parceiros e as comissões

Nas últimas semanas tenho-vos falado sobre as comissões e, embora tenha já escrito profusamente sobre o tema, acho que ainda há mais qualquer coisa a dizer, porque considero que continua a existir um desfasamento entre o que se defende na teoria e o que genuinamente acontece na prática. Seja por circunstâncias que nos são impostas, por outras que nós tentamos impor a terceiros ou por algum flick flack que fazemos, consoante o lado que nos encontramos.

Sempre defendi, por exemplo que, independentemente do papel que todos nós podemos ter para a concretização de um negócio, é fundamental fazer a distinção entre quem traz o vendedor, quem tem o activo e os canais que, juntando ambas as partes, acabam por ser igualmente importantes, porque agilizam o negócio e fazem-no acontecer. Porém, na minha modesta opinião, quem tem o activo e quem tem o vendedor são quem deve ter a parte de leão, e os canais devem serem recompensados na exacta proporção de terem agilizado o encontro entre todos.

Um exemplo: um parceiro tem um activo com comissão de 5% e oferece 2,5% a quem traga o comprador. Do lado do comprador, se é directo, dividem-se os 5% e fica resolvido. Se entra o comboio de parceiros, então convirá clarificar as diferentes posições. Se canal e representante do comprador entendem-se bem e aceitam dividir os 2.5%, a coisa é serena. Se não é o caso – ou acabam por existir mais do que duas pessoas envolvidas, defendo que deveria também existir uma regra informal, que daria 2/3 da comissão partilhada a quem tem o comprador e apenas 1/3 a quem é o canal (fosse um ou um enorme comboio de parceiros). O que, a meu ver, recompensaria bem todas as partes envolvidas.

Numa negociação que nem sempre é fácil e para baralhar ainda mais as contas, há quem considere que se deve ter em linha de conta os parceiros invisíveis, a quem supostamente se devem fidelidades eternas. Falo daquela regra não escrita do sector, que muita gente adora evocá-la no seu próprio interesse e esquecer-se dela quando convém.

Imaginem um consultor que conhece o parceiro do colega e graças a ele faz negócio. E ganham, naturalmente, os três, com base nas comissões e acordos que fizeram em conformidade.  Ao fim de um tempo, este parceiro torna-se parceiro do segundo consultor, porque acabam por fazer vários negócios. Negócios que podem ou não incluir o primeiro colega que inicialmente os apresentou. E aqui começam as chatices.

Em tese, muitos consultores acham que quem apresentou as partes tem sempre de ter uma participação na comissão do negócio, mesmo que não tenha feito nada ou contribuído para o seu sucesso. Ou mesmo que tenham passado anos sobre esta ligação. E aqui há elementos para discórdia. Porque há quem ache que, no primeiro negócio que é feito com o novo parceiro, deve-se naturalmente compensar quem o apresentou. Findo este, em todos os que ocorram futuramente (e que não tenham, naturalmente, a participação do primeiro parceiro), há quem defenda que se deve dar apenas alguma atenção de deferência, mas nunca uma comissão num negócio para o qual este não contribuiu e nada fez.

Para quem acha que o que acima descrevi é injusto, peço-vos que invertam a situação e lembrem-se das raivas que o sector tem (e bem) quando uma agência ou um colega vos pede a referência do cliente e acabam por não vos pagar em conformidade, alegando que o vosso cliente fez um negócio com eles em 1854. Nestes casos, a regra das comissões eternas já não funciona porque, neste entendimento, não é justa a posição da agência ou do consultor perante vós, certo?

Os exemplos foram, obviamente, ficcionais, mas penso que ilustrativos. Seja o que for, ou como for, as melhores regras que parceiros devem ter em cima da mesa é a da confiança e do bom-senso. Porque, felizmente, há negócios para todos, desde que se perceba que todos ganham se concordarem com as premissas do negócio e ajam no acordo entre as partes. Uma regra que devia valer para todas as comissões partilhadas. Sejam de 5 euros ou de 5 milhões.

Francisco Mota Ferreira

Consultor imobiliário