O Poder das Métricas no Marketing Imobiliário

Há uma frase de Peter Drucker que me foi dada a conhecer numa das primeiras aulas de gestão e que tem sido um dos grandes guias da minha trajetória profissional: "não se pode gerir aquilo que não se consegue medir". Anos após ouvi-la pela primeira vez e, agora imerso no dinâmico Mercado Imobiliário, constato com preocupação que muitos dos Consultores Imobiliários com que interajo negligenciam, não apenas a aplicação de métricas para avaliar os seus resultados, como também lhes falta o conhecimento sobre quais deverão avaliar nas suas estratégias de Marketing.

Para tomar decisões informadas sobre onde investir e com que intensidade, a análise de métricas de negócio é imprescindível. O que tenho observado é que uma considerável parcela dos profissionais deste setor enfrenta dificuldades em direcionar o seu olhar para as métricas certas, as que realmente têm impacto no seu negócio. Com o intuito de orientar os que estão no terreno e os recém-chegados, compartilho as métricas cruciais para impulsionar as suas estratégias de marketing no Imobiliário:

1. CPL (Custo por Lead): Este indicador espelha o custo de adquirir um lead e desenvolver interesse nos nossos serviços. Com esta informação em mãos é possível otimizar o custo de cada lead e identificar os canais que geram maior investimento. O cálculo é simples: divide-se o investimento pelo número de leads.

2. Taxa de Conversão: Essencial para medir as diversas etapas de um funil, a taxa de conversão permite avaliar a transformação de visitantes em leads e, posteriormente, em clientes. Analisar historicamente o desempenho entre cada etapa torna possível realizar testes e ajustes, identificando oportunidades de melhoria. Calcula-se a dividir a etapa inferior do funil pela superior, proporcionando insights sobre a eficácia das conversões.

3. ROI (Retorno sobre Investimento): É para mim a métrica essencial . Permite-nos avaliar o nosso investimento e se estamos a gerar ou a perder dinheiro. O ROI permite comparações entre diferentes canais de marketing, sendo fundamental a cada investimento, desde campanhas de anúncios pagos em redes sociais até folhetos para ações de posicionamento. A fórmula é simples: subtrai-se os custos da receita gerada, dividindo novamente pelos custos. Simplificando, um resultado de 2 permite-nos perceber que por cada euro investido eu estou a gerar 2€, tornando bem mais simples saber onde e se devo investir.

4. CLV (Customer Lifetime Value): Esta métrica, mais complexa, calcula o valor vitalício de um cliente multiplicando o valor médio de suas compras pelo número de transações e pelos anos de fidelidade. Mais do que o cálculo, é crucial focar no conceito subjacente: cada cliente é uma fonte contínua de negócios se oferecermos um serviço profissional. Aumentar o CLV é uma abordagem estratégica que transcende as simples transações.

Deem uma hipótese ao Marketing Imobiliário e serão recompensados.

Bruno Coelho

Professor de Marketing na ESAI e Co-CEO do Grupo Zome Pr1me

*Texto escrito com novo Acordo Ortográfico